Реклама турагентства во ВКонтакте: 125 заявок в двух кейсах, от 292 ₽

Реклама турагентства во ВКонтакте в моих двух кейсах дала 125 заявок через лид-формы. На срочном старте вышло 40 заявок по 292 ₽ за 2 недели, дальше за месяц набралось 85 заявок по 529 ₽. Работали три вещи: средние цены туров в объявлениях, отдельные группы под каждую страну и направления, у которых прямо сейчас сезон.

Туризм в таргете штука капризная. Человек, который ищет Таиланд, и человек, который ищет Турцию, листают одну ленту, но это разные люди с разными интересами. Поэтому оба запуска я собирала под конкретные страны, а не под общее «горящие туры» (одна кампания на весь глобус звучит смело, но работает хуже).

Цифры по двум кейсам

Во втором кейсе мы продолжили стратегию первого, только масштаб стал другим: 16 кампаний вместо одной. Цена по кампаниям разошлась от 339 до 819 ₽. Самая сильная кампания принесла 44 заявки по 339 ₽ и забрала почти 15 000 ₽ из 45 000. По отдельным объявлениям картина такая:

У Китая два объявления, и цена заявки у них отличается больше чем в три раза: 208 и 699 ₽. Страна одна, результат разный. Поэтому средней цене по кабинету я верю с осторожностью и всегда открываю вкладку с объявлениями.

Срочный старт: 40 заявок за 2 недели

Клиент пришёл, когда проект только стартовал. Заявки нужны были сразу, чтобы менеджерам было с кем работать. Рекламу запустили на второй день.

География: вся Россия. Продвигали туры в те страны, с которыми работает клиент.

Оффер: горящие туры. Люди в этом сегменте решают, куда ехать прямо сейчас или в ближайшие недели, поэтому в объявлениях стояли конкретные направления и цены.

Креативы: только статика, то есть фото пляжей, гор и отелей. По моему опыту видео обычно работает лучше. Но на срочном запуске статику собрать проще и быстрее, а видео мы оставили на следующий этап.

Итог с 22 января по 4 февраля: 40 заявок и 807 кликов. CTR получился скромный, 0,41%, зато конверсия из клика в заявку 4,96%. Грубо говоря, заявку оставлял примерно каждый двадцатый кликнувший. Кликали немного, но те, кто кликал, приходили за туром.

Маркетолог проекта ответил про качество так: «в целом все огонь, заявки контактные». Переводя на обычный язык: заявки качественные, люди реально заинтересованы в турах, а не ткнули в форму случайно. Сложность у клиента была в другом: в тот момент у них менялись менеджеры, и на заявки временно не хватало внимания. Маркетолог попросил 2–3 дня, чтобы разобраться (реклама тут ни при чём, но заявки от ожидания не молодеют).

Что сработало

Средние цены вместо минимальных. Для рекламы я брала не самые низкие цены туров, а средние. Человек видит тур за 50 000 ₽, оставляет заявку и узнаёт, что это цена за половину человека без завтраков, а реально выйдет от 90 000. Он разочарован, менеджер получает негатив, продажи нет. Классика жанра «тур за 50 000 ₽*», где звёздочка стоит 40 000.

Когда в рекламе сразу средняя цена, человек приходит, уже понимая порядок сумм. Отказов на этапе «а сколько стоит» меньше, завышенных ожиданий нет, и менеджерам проще продавать.

Отдельные группы под каждую страну. Мы не делали одну кампанию «Горящие туры на всё». Китай, Таиланд, Египет и Турция шли отдельными группами объявлений. У каждой страны своя аудитория, свои интересы и свой сезон. Когда человеку показывают именно то направление, которое он ищет, конверсия выше.

Попадание в сезон. Китай и Таиланд дали лучшие результаты, потому что запуск пришёлся на их популярный период. Египет в этом запуске вышел дороже: 630 и 654 ₽ за заявку по двум объявлениям. В туризме сезон решает почти всё: одна и та же страна в разные месяцы может давать заявки по совсем разной цене.

Сравнить цену заявки в туризме с другими нишами можно в статье сколько стоит заявка во ВКонтакте. Похожий подход с сезонностью и срочным стартом разбирала в кейсе event-агентства: там тоже решает, успели запуститься до пика или нет.

Окупается ли 529 ₽ за заявку

Для горящих туров 529 ₽ за заявку я считаю хорошим результатом. Средний чек тура измеряется десятками и сотнями тысяч рублей. Даже если в продажу превращается от 10 до 15% заявок, реклама окупается с запасом.

Поэтому в турагентстве цена заявки не единственная цифра, на которую стоит смотреть. Считать нужно, сколько заявок дошло до оплаты, и тогда 529 ₽ выглядят совсем не страшно.

Что взять турагентству

• Показывать в рекламе средние цены туров. Человек приходит тёплый и уже понимает порядок сумм.
• Делить кампании по странам. Одна общая кампания «на все туры» размывает аудиторию.
• Продвигать то, что сейчас в сезоне, а не то, что хочется продать.
• Для срочного старта брать статику: фото пляжей, гор, отелей. Видео подключать вторым этапом.
• Смотреть на цифры по объявлениям, а не только на среднюю цену по кабинету: внутри одной страны разброс бывает в три раза.
• Заранее договориться, кто и как быстро обрабатывает заявки. Если менеджеры меняются, заявки просто ждут своей очереди.

Срочный старт, с 22 января по 4 февраля: 40 заявок по 292,49 ₽, потрачено 11 699,57 ₽, 807 кликов, CTR 0,41%, CR 4,96% Месяц работы: 16 кампаний, 85 заявок по 529,41 ₽, потрачено 45 000 ₽ Объявления по странам: Китай: 28 заявок по 207,68 ₽, Таиланд: 10 по 482,64 ₽, Турция: 7 по 214,73 ₽, Египет: 9 по 654,19 ₽

Скриншоты из кабинета VK Ads, названия кампаний скрыты. Нажмите, чтобы увеличить.

Итог

Два запуска для турагентства во ВКонтакте дали 40 заявок по 292 ₽ за 2 недели и 85 заявок по 529 ₽ за месяц. Больше всего дали средние цены в объявлениях и деление по странам с поправкой на сезон. Лучшее объявление по Китаю приносило заявки по 208 ₽, а маркетолог клиента назвал заявки контактными. Для турагентства это главный комплимент (после «уже купили»).

Екатерина Остроухова

Маркетолог и таргетолог, 10+ лет опыта. Веду рекламу во ВКонтакте и Яндекс.Директе, собираю AI-агентов для маркетинга на Claude. 50+ опубликованных кейсов, 100+ учеников по нейросетям.

TelegramВКонтактеУслуги и ценыКейсы