Реклама отелей ВКонтакте: 4 859 заявок по 139 ₽ через лид-формы

Реклама отелей во ВКонтакте лучше всего сработала через лид-формы: за год с лишним сеть отелей получила 4 859 заявок с именами и телефонами, заявка в среднем стоила 139 ₽. Я тестировала сообщения в сообщество и переходы на сайт, но лид-форма с видео и оффером «Подберём номер под ваши даты» обошла всё остальное.

С туристическими проектами я работаю больше двух лет. Этот проект мы вели больше года, так что тут не «попробовали месяц», а длинная дистанция с кучей тестов. Рассказываю, что из них выжило.

Результат в цифрах

Ниже срез кабинета по кампаниям. Он показывает часть периода: 13 кампаний, 1 457 заявок, в среднем 139,35 ₽. По нему видно, как цена разъезжается между офферами.

У кампаний с мини-приложением и «романтическим уикендом» на этом срезе стоит ноль результатов. Значит, лид-формам проиграли и они (провалы в кабинете я не прячу).

Почему лид-формы

За год я перепробовала десятки подходов, офферов и форматов. Вели и в сообщения сообщества, и на сайт. А победили лид-формы: больше всего заявок и самая низкая цена.

Лид-форма (если коротко, анкета внутри объявления) нравится мне в отелях вот чем. Человеку не надо переходить на сайт, искать там кнопку бронирования или писать менеджеру «а у вас есть номер на июль?». Он смотрит ролик, жмёт кнопку, оставляет имя и телефон. Готово, заявка у отдела бронирования. Дальше менеджер сам звонит и подбирает варианты.

Вот как заявки легли по лид-формам в кабинете:

Больше половины всех заявок пришло в одну форму, «Подбор отеля»: 2 957 из 4 859. Самый скромный оффер собрал самый большой поток, и мне это нравится. Горнолыжное направление в сумме дало ещё 1 450 заявок.

Горнолыжка против подбора отеля

По срезу кабинета видно, как цена скачет от направления к направлению. «Лыжный тур» дал 230 заявок по 64,07 ₽, вторая лыжная кампания добавила 9 по 93,95 ₽. У «Подбора отеля» 1 033 заявки по 148,83 ₽, у «Гостиницы» 56 по 149,72 ₽, у «Отеля КП» 129 по 196,35 ₽.

Самые дешёвые заявки и самая большая их пачка оказались в разных кампаниях. Лыжный тур больше чем в два раза дешевле подбора отеля, зато подбор отеля собирает в разы больше людей. Выбирать одно из двух я бы не стала. Лыжи тянут вниз среднюю цену, подбор отеля даёт объём.

Для этого под направления и заведены отдельные лид-формы и кампании. Когда всё свалено в одну форму, разницы не видно. А так сразу понятно, куда докинуть бюджет и что пора выключать.

Видео обогнало статику

По креативам вывод такой: видео выиграло у статики по всем метрикам. За годы в маркетинге я вижу одно и то же, примерно в 95% проектов ролик работает лучше картинки. Отели тут не исключение.

Логика простая: отпуск выбирают глазами. Людям хочется «прогуляться» по отелю, почувствовать атмосферу, заглянуть в номер. На фото видно кровать и окно, а по ролику понятно, каково там будет. У коттеджного посёлка получилось то же самое, я писала об этом в кейсе про 338 заявок: статика не зашла, всё сделало видео.

Оффер без фантазий

Лучший посыл в этом проекте звучал совсем просто: «Подберём номер под ваши даты». Без скидок и без «лучшего отдыха в вашей жизни» (этого в ленте и так хватает).

Как я это объясняю себе: человек, который планирует поездку, знает свои даты, а вот что свободно и сколько стоит, он не знает. Оффер снимает с него самую скучную часть работы, то есть перебор вариантов. И порог маленький: оставить телефон ради подбора проще, чем сразу бронировать.

Что дают 4 859 заявок в бронях

Заявка ещё не бронь. Её надо обработать: позвонить, подобрать номер, дожать. Поэтому считаю по-честному, с разной конверсией:

Даже при осторожных 3% это полторы сотни броней с рекламы. Цифра зависит уже от отдела бронирования: как быстро перезванивают и насколько хорошо подбирают номер.

Как 139 ₽ выглядят рядом с другими нишами, я разбирала в статье сколько стоит заявка во ВКонтакте. Отели там самые дешёвые из моих кейсов.

Отели рядом с другими туристическими проектами

Для ориентира, цены заявок в моих туристических кейсах во ВКонтакте:

Заявка у отелей вышла в 2–4 раза дешевле, чем у турагентств. Списывать всё на лид-форму я не буду: у проектов разные офферы и сроки. Но короткий путь от ролика до заявки, по-моему, тоже помог.

Что взять отелю

• Начинать с лид-формы. Сообщения и сайт стоит проверить, но в этом проекте они проиграли.
• Снимать видео: территорию, номера изнутри, атмосферу. Статику держать как тест.
• Писать простой оффер про подбор номера под даты, без громких обещаний.
• Делать отдельные формы под направления (подбор отеля, горнолыжка, отдых для двоих), чтобы видеть, какое направление приносит заявки.
• Договориться с отделом бронирования, как быстро перезванивать. От этого зависит, сколько заявок станут бронями.

Лид-формы проекта: 2 957 лидов в самой большой форме «Подбор отеля», 993 — в «Горнолыжном туре», всего 4 859 Срез кабинета: 13 кампаний, 1 457 результатов по 139,35 ₽; лыжный тур — 230 заявок по 64,07 ₽

Скриншоты из кабинета VK Ads, названия кампаний скрыты. Нажмите, чтобы увеличить.

Итог

Сеть отелей за год с лишним получила во ВКонтакте 4 859 заявок по 139 ₽. Сработала связка из лид-формы, видео и оффера «Подберём номер под ваши даты». Больше половины заявок пришли в одну форму с самым простым предложением. (Иногда лучший креатив в маркетинге выглядит как фраза администратора на ресепшене.)

Екатерина Остроухова

Маркетолог и таргетолог, 10+ лет опыта. Веду рекламу во ВКонтакте и Яндекс.Директе, собираю AI-агентов для маркетинга на Claude. 50+ опубликованных кейсов, 100+ учеников по нейросетям.

TelegramВКонтактеУслуги и ценыКейсы